前沿拓展：女性服装店的市场营销
今天我给大家分享的案例是一个女性服装店。我发现一般开女性服装店的老板，大多是属于妈妈老板类的，既当妈妈又当老板。她们开始都不是从事这一行的，没有什么经验，但为了不在家里闲着，就出来做一个自己的小事业。服装行业是大部分女性开店的，这个行业的利润比较高，但同时竞争又很激烈，更需要营销。
这个案例具体背景是这样的。赵女士，29岁，生完孩子之后丈夫不愿意她出去工作，于是就自己开了一家女装店。开业快一个月了，店里的生意一直不太好，处于勉强保本的样子。后来，隔壁的店面要转让，开始了洗货活动，赵女士的生意就开始一直处于亏本状态。
这家服装店的位置位于市中心繁华的地段，人流量比较大，所以租金也比较贵。对面的店面都是卖的价格偏高的服饰，而赵女士这边却卖不起价格。她左边是一家连锁店，生意好，这各店是属于什么都有卖的那种，男女服装鞋子，包包皮带等等，可以完全在那里配好一套出来，价格也很实惠，大概就是几十到400以内。她右边的店卖的是低档价格，他们有很多老顾客，每天下午2点才开门，晚上9点之前就回家了，即便是这样，他们的生意也好，一个月随随便便盈利几万。
而赵女士的店呢？衣服的质量比较好，还有部分是品牌的。总体的价格就是几十到300元之内，贵的也只有那几件是1000元左右，这是用来撑门面的。赵女士找到我的时候，店铺开张已经有26天了，可是营业额才18,000，除去各种成本，纯利润只有1/3。因为她是才做生意的，有很多都是优惠卖给顾客的，用来积累顾客。赵女士的店都是打折的，但是每一次来的人都会在她打折的基础上还要还价，所以后总是打完折之后又便宜几十块卖出去了。
在零营销模式里面的财富等于前端让利乘以终端盈利再乘以后端暴力。前端的让利为你积累顾客人数，终端的盈利是利用利润品赚取利润，后端的暴利是顾客反复消费。不管什么时候你的生意出现了问题，或者你想让你的生意发生质变，从而财源滚滚，都应该从这三个方面来入手。
从赵女士服装店目前的经营现状来看首先在第1个关键流程，前端人数上就存在着问题，另外，我们都知道没有客流一切都是浮云，所以首先要解决的就是在前端翻倍的增加人数。如何翻倍增加人数？那就是前端让利，也就是我常说的吃亏利他的思维。
我们也都有所了解，让利有多的做法，打折是让利赠送礼品是让利现金折扣券也是让利，还有一些低价团购、老客户返利、免费送货上门等等也都是让利，但哪一种让利才能够让你客户盈门呢？
事实上，在客流方面，赵女士的店铺本身就处于繁华的地段，而且这条街基本上是属于服装一条街的，这就解决了远流的问题，只需要吸引近流就行了。什么是远流？就是远方的客流，比如你的店，如果处于比较偏僻的地方，那么你就存在要吸引远方客流来店里的问题，而径流就是附近的客流客户已经来到你的店附近，关键就在于他们是走进你的店还是邻居的店？
赵女士在客流方面没有远流的问题，这也是因为她店面高租金的回报。其实她只要稍微做点活动就能够解决近流的问题。关键就是这个引流活动怎么做？
我们都需要具备一种思想，只有给予更多，才能获得更多，这才是处理问题的源泉力量。在赵女士的这个案例当中，做活动要符合三个原则，零成本零风险，零竞争。其实有很多促销活动都符合这三个原则。
首先，做一个免费抽奖活动，用一元抢160元的女装，参与活动者还送袜子一双。活动内容就是做一些抽奖，让当天到店的客户免费抽奖，袜子约定第2天或者以后某一天来店里统一发放，这样就会增人气延续下去。人们都会有迷恋小概率事件的心理，尤其是在根本不用付出任何成本的情况之下，更愿意投入到其中。
设置10%的中奖率。充分调动起客户参与的积极性，而160元的女装，成本大概是60元，袜子的成本是一元。如果有100名客户参与，那么就得拿出600元的成本。而我们经过实验，抽到160元女装的客户，通常都会再加一些钱，拿一些更贵的自己心仪的服装，那么就可以有另外的获利。而且通过第2天来领袜子的方式，延续了客户的进店次数，延长了客户的进店时间，也许一件衣服，她昨天还有所犹豫，或许她今天进店就会买了，因此通过这样的方式成交量提高了40%。
其次就是做一个当前流行的团购活动，活动内容是进行现场团购，原价在390元以上的衣服，每多一人参团就降10元，这个活动就是人越多越热闹，越热闹越好玩，附近的客流会一下子都跑过来。有的是带着朋友一起过来买，不用等不认识的人一起参团，还有的和陌生人一起参团，大多也没有多少耐心等很多人一起参团，所以参团人数大多都是3个人，多也不超过5个人一起参团，而390元的衣服成本按35%算就是135左右，多降价50元，还有200元的利润，这时参与团购的是5人，那么总利润就是1000元，通过团购的方式既引流又盈利。
后还做一个零成本又好玩的游戏，找一个头脑灵活的店员小妹玩24点游戏，这是一个扑克牌游戏。具体就是给定4张扑克牌，通过加减乘除法四则运算使之等于24，顾客免费参与。赢店员小妹一局的就送店里9折卡，可以购买任意服装都打9折，连赢两局的送5折卡，连赢三局的送一折卡。5折卡和一折卡是购买部分店里服装打折。
其实，游戏并不只有这一种玩法，还有很多的游戏活动，如果你不知道怎么玩，买一本如何玩游戏的书，或者到网上搜索，看看哪种游戏能够应用到你的生意活动之中。中国人有个很好玩的习惯，就是人越多的地方越喜欢去挤，越挤不进去越想挤，这些有趣又好玩的活动游戏不需要花钱，但能百分百能够迅速带动店里的人气。
今天我主要分享了前端活动中如何通过让利获取客户人数，而有了客流之后，还需要在终端盈利的现场成交技巧上多做营销，重要的是如果要想获得生意中的暴利，就必然要增加老客户的消费次数。我们必须清楚认识到后端，才是做生意真正的利润源泉，而后端获利是与前端环环相扣的，比如免费赠送的袜子第二天才能来领，这也是生意越做越轻松的秘诀。
我是生意知道，商业自循环盈利模式践行者，改变思维模式，突破生意难题。关注我，让我们带上知道智慧，一同前行。
拓展知识：女性服装店的市场营销
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