前沿拓展：修牌化妆品排行榜
近抖音上有个白牌特别猛：
功护肤赛道，两大单品打爆；3月开始爆量，4月销量突破90万，月GMV破亿；自播品牌号连续两个月登上抖音带货达人TOP10；
可能有同学已经猜到了，没错，就是肌先知。
肌先知主要靠淡斑美白面膜和热熔霜眼霜两大单品起量，前者近月销量40万+ ，后者高达50万+，近30天共贡献破亿销售额。
笔者留意到，肌先知在淘宝和京东均有售，但淘宝月销只有500+，更多充当价格锚点和品宣功能，真正发力和爆量的渠道还是抖音。
经过一番深扒拆解，有米有数电商课堂发现肌先知的打法很多可圈可点之处：抖音千川单品的典型案例、套路中玩出花样的直播投流素材、模仿“前辈”的学习能力……
肌先知不仅与去年夏天横空出世的FV有诸多“雷同”，还充分借鉴了修正爆品的营销打法，可谓“博众家之所长，集套路之大成”。
本文将从选品策略定位、营销打法和创意素材三方面，剖析肌先知的爆量秘诀。
01 以史为鉴挖爆品，“复刻”前辈抄作业肌先知的面膜主打淡斑美白，眼霜主打“专抹大眼袋、黑眼圈、深泪沟、细纹”，买家主要分布在深圳、成都、武汉、杭州等一线城市，目标群体是中老年、初老女性。
图源：抖音APP
仔细观察，肌先知这两个爆品其实很吻合千川爆品的几个要素：
1.高利润
以肌先知淡斑美白面膜为例，单价198，买一送二发12，不算赠品的话约每瓶65元。
有米有数后台追踪到，其供应商为广州依露美化妆品有限公司，旗下一款拥有国妆特字证书的美白淡斑霜仅需10元一瓶，假设肌先知找该公司定制代工，大胆估算高达80%，高利润适合用千川打爆，打法后面细说。
图源：1688平台
2.规律性
选品不仅要看近日潜力热销款，还要参考往期同季爆品，“以史为鉴”，从历史潮流挖掘市场规律，帮助预测爆品。
肌先知的选品团队显然深谙此道。
从有米有数【选品日历】中，笔者发现2021年3月、4月的护肤赛道的爆品榜TOP 8中，好几款都是美白淡斑面膜和淡化黑眼圈眼霜，去年同期爆过一定程度说明了潜在的市场需求规律，今年“如法炮制”卷土重来更有保障。
3.卖点强
淡斑面膜和眼霜的卖点主打“美白补水、专抹大眼袋、黑眼圈”——可说是“平平无奇”了，肌先知如何打造差异化，在同行中杀出重围？
答案是——国妆特字。
“要想拿到这个证书，必须要做到两点：一是我的面膜成分，不依赖不反弹；二是真实有，不挑肤质，不分年龄，大人小孩，男生女生都可以用。”
这段直播话术在不同肌先知直播间频繁出现，国妆特字给了肌先知“大厂正规”的底气，是获取用户信任重要的一张牌。
不仅在直播间，国妆特字还会在肌先知每月数万条广告素材中，以口播、贴片、字幕等形式出现，强势将“持证带货”印象刻入用户脑海。
只有国妆特字一个核心卖点当然不够，从FV到素说美丽，抖音白牌携手明星收割眼球、提高“身价”的打法早已纯熟，好学生肌先知也不例外，李若彤、李小冉、林志玲、闫妮、王丽云等明星，或出镜拍视频或授权个人照，成为商品页、广告素材以及账号视频中的“明星推荐”卖点。
图源：抖音APP
选品要素落到实处，要考虑的问题也不少，比如：产品如何定价，如何组合套餐？哪些明星适合背书？
但笔者发现，这些对于肌先知来说可能并不是问题，它似乎找到了课代表“抄作业”。
在有米有数去年同期爆品榜中，笔者发现修正两款爆品很有意思：
修正美白淡斑霜：去年同期爆品，卖得好的销售套餐是“3支159元”；
修正抗皱眼霜：闫妮同款，专治黑眼圈、大眼袋、淡化细纹，“3支眼霜+眼膜1盒199元”。
“3支装+赠品”销售套餐、“闫妮同款”、“特征加持”——这个配方是不是有点熟悉？
肌先知眼霜(图源：抖音APP)
修正眼霜(图源：抖音APP)
小总结一下，学霸肌先知还在修正打法的基础上做了升级：
增加赠品数量营造产品价值感丰富明星阵容造大声势略微提价利润空间02 全天候自播抢量，一品多号矩阵运营千川单品打法的优势是对直播场景、主播能力及千川投放的要求都较低，劣势是选品容错率低且需要高质量的投流素材。
肌先知通过借鉴前辈选好品，在营销打法上，又如何扬长避短、将千川单品打法玩到？
1.直播账号定位统一清晰
肌先知并没有投入太多资源打造抖音账号内容，只有2个账号在常态化更新，且大多为投流素材类型内容，意味着好几个直播间都在缺乏内容粉丝积累的情况下冷启动，依靠付费流量打造爆品。
虽然缺乏精细化运营，肌先知的账号定位还是统一而清晰的，传递了3个核心信息点：
全天24小时直播（直播预告）；致力于打造国货自有品牌、源头工厂直营、没有中间商（抖音白牌爱塑造的厂家形象）；不惜一切代价和成本，只为让您买的放心，用得安心（培养用户信任）。
图源：抖音APP
2.直播间分析
肌先知直播间的装饰相对简单，方便快速搭建矩阵号，单个直播间可拆解成几个核心模块：
1.背景墙突出明星背书、新粉加粉丝团免费送福利、官方24小时发货等核心元素；
2.主推区是主播半身景别，拉近镜头距离，营造面对面对话果；
3.主播讲解时手持产品和免费试用贴牌，让观众一眼能看到主打产品及福利。
图源：抖音APP
肌先知的直播组品方式也简单：利润款+福利赠品，利用“买一号链接送二号链接”话术来营造福利感。
在肌先知多个直播间盘踞，笔者发现不同主播共享一套话术套路：
1.痛点留人：“能刷到直播间都是带着问题来的...眼部是能显现年龄的地方”；
2.价值动人：
特证资质：“不讲成分只讲功都是在耍流氓“；
明星背书：“大明星柳岩、胡静、李若彤都给我们做过代言”
抖音渠道价值：天猫旗舰店价格对比
3.福利诱人：“今天二号链接我不卖了，点了关注的直接送！”
4.套路逼人：
饥饿营销：”现货只有30件，抢不到就是预售.......“;打消疑虑：“试用不满意免费退货，赠送运费险";点对点送福利：“XXX送你一盒试用装”
肌先知是典型的千川单品打法：一品多号多直播间+ 直播投流爆量，通过直播矩阵号快速量化并对冲单品风险。
而千川单品要爆量，关键还在投流素材。
03 单品月投流广告量过万， 六大创意元素留人笔者在分析肌先知爆品直播投流时一个深刻感受就是：量大！
4月，肌先知淡斑美白面膜一条商品链接投放过万条引流广告，引爆20w+销量。
图源：有米有数
单场直播间来看，@肌先知（面板福利专场）在4.21日的直播间投放1062条广告，超过7成观众来自付费流量。
图源：有米有数（其他来源主要为直播Feed流等付费流量）
问题来了，在提降本的前提下，肌先知如何支撑庞大的素材制作规模？
笔者发现，肌先知有两大秘诀：
1.两款单品和卖点不同，但素材创意结构雷同，替换卖点或明星，非产品相关画面可以直接混用；
2.素材公式套路类似，替换前3秒留人创意元素。
留人元素1：戏剧化场景
素材结构：戏剧化场景留人+产品试用+明星推荐。
创意亮点：利用抖音流行的戏剧场景吸睛，比如在“月薪20w老公回家，独自在家少妇如何应对”场景中，自然植入产品。
留人元素2：明星背书
素材结构：明星活动画面留人+明星推荐+产品试用。
创意亮点：多位明星推荐混剪，相当于设置多个留人吸睛点。
留人元素3：商家资质打造专业形象
素材结构：淡斑顾问调节场景+实验场景+产品试用+工厂组装。
创意亮点：利用肌先知淡斑顾问和工厂背景来打造产品专业资质形象。
留人元素4：素人种草带口碑
素材结构：空姐出镜提问留人+产品试用+明星推荐。
创意亮点：空姐形象真人出镜，推荐自己保养的产品，形成种草口碑。
留人元素5：具象化成分
素材结构：熬煮中药材+医馆调节+产品试用+明星推荐。
创意亮点：将产品核心成分卖点具象化呈现，真材实料看得见。
留人元素6：清纯美女
美女是电商素材公认的流量密码，如何既玩出新意，又与产品卖点结合？肌先知提供了2种典型玩法：
1.不显龄美女反差感
2.自然植入产品试用场景
素材结构：美女开头吸睛+产品试用+明星推荐。
创意亮点：
1.混合大龄和清纯美女两种元素，利用反差感引起好奇心；
2.浴室场景结合产品临睡前使用的特点，自然露出清凉着装美女留人。
04 结语天眼查显示，肌先知属于深圳市麦凯莱科技有限公司旗下品牌。这家公司来头不小，近两年拿下多轮融资，投资方包括中信证券投资、统达投资、同创伟业等，孵化出Dentyl、Loshi、Vita Bloom、Smilelab等自有品牌，也是抖音个护赛道爆量黑马博滴的幕后推手。
随着抖音成为新品牌崛起、老品牌增长的核心渠道，各路看似朴实无华的“厂家直销”背后逐渐具备资本的专业操盘力量，越加激烈地搅动着抖音电商江湖。
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