前沿拓展：甘肃超市化妆品品牌排行榜
世界各国知名十大化妆品品牌
1、香奈尔(法国)
2、雅诗兰黛(美国)
3、兰蔻(法国)
4、伊丽莎白·雅顿(美国)
5、克里斯汀·迪奥(法国)
6、倩碧(美国)
7、娇兰(法国)
8、碧欧泉(法国)
9、娇韵诗(法国)
客护且说氢元探钱零钱10、资生堂(日本) 名单在此。
在兰州城关区五里铺万商国际27楼，长达3个小时的采访当中，张潆莺从不同的维度向品观APP记者三次提到了“好心态”。
作为兰州信丽莱商贸有限公司（以下简称信丽莱）的老板以及温碧泉甘肃省代，张潆莺将温碧泉单品牌做到覆盖甘肃500家化妆品店，其中A类门店98%的覆盖率，8家百货直营专柜，共计200家网点，并打造出甘肃百货渠道温碧泉第一个“百万柜”。这与张潆莺的“三个好心态”不无关系。在这份好心态下，张潆莺在布局上“以三年为限”。
“一个品牌要在渠道沉淀下来获得影响力，至少要提前三年布局；代理商在品牌矩阵的布局上至少要往后布局三年。”张潆莺说。
以百货反观化妆品店
同许多甘肃化妆品市场业内人士有着一样认知的张潆莺也认为，近年来电商的发展，对相对滞后的甘肃市场已经造成了不可逆转的影响。但她并不认为这种影响是造成线下门店疲软的必然因素。
“渠道都是并存的，以往线下垄断的红利期已经不在了，无论是哪个渠道的代理商，只需要保持良好心态，占据自己合理份额就好。”这是张潆莺的第一个好心态，其直接体现是在化妆品店渠道下行的趋势下，张潆莺将温碧泉打入兰州百货渠道，成为甘肃市场甚至是全国为数不多的跨渠道代理商。
因为渠道属性、利益分配规则等不同，化妆品店与百货渠道有着截然不同的运营方式。这从现下化妆品代理市场便可略窥一二：单纯经营百货渠道的经销商要想打入化妆品店渠道，往往思维固化“不接地气”；而仅经营化妆品店渠道的代理商，则往往因渠道反馈滞后而造成信息不对称，无法及时应对市场变化。也因此，大多数代理商只做单渠道运营。
在兰州，大部分品牌在这两种渠道也都分属于不同的代理商，温碧泉属于跨渠道的成功案例。据张潆莺介绍，以兰州百货西太华为例，2017年温碧泉销售额137万元，2018年120多万元，尽管略有下滑，但相较其他成熟品牌在西太华30%至40%的下滑，温碧泉的下滑控制在20%左右。同时，温碧泉在进入百货渠道的三四年时间里，整体实现稳增，显示出了温碧泉在百货渠道的生命力。
温碧泉在百货渠道的扎根也是张潆莺“三年布局”的缩影。在跨渠道三年中，张潆莺从百货反观化妆品店，也丰富了她的“三年理论”。
“百货渠道的今天就是化妆品店三年后的今天。”张潆莺一针见血。她解释，目前百货面临的痛点是“纳新”，即新会员的积累、客群维护，而化妆品店则还停留在享受流量红利的人流客流时期，没有维护客群的意识。但随着消费者购买渠道多元化，流量红利逐渐消失，客群维护也将成为化妆品店的痛点。
另外，在“纳新”的基础上，百货也通过后台数据分析客群，如35岁到40岁之间的消费人群在3个月时间里来过几次、占比多少等，细分消费者，从而有针对性地去做动销。“消费人群细分，对化妆品店是一种借鉴，门店的终发展方向就是去深挖消费人群。”客群维护与针对消费分层的细分消费群体，折射出整个化妆品店渠道亟待变革的现状。
布局三年后的生意：小众进口品锦上添花
从百货渠道看到化妆品店渠道未来走向，张潆莺也在寻找化妆品店新的增长点。
在品牌已经不稀缺的时代，品牌单纯“做加法”的时代已经过去。从2016年至今，信丽莱考虑品牌产出比、回报率“砍掉”一些品牌的同时，也在加码进口品。
事实上，伴随流量效应迅速成长的“网红”进口品牌生命周期短暂是许多代理商在选择进口品时遇到的问题，这使得不仅是甘肃甚至更大市场范围内对进口品还处于观望与探索阶段，这需要代理商具有敏锐的前瞻意识。
张潆莺对此也有好心态：“改变不了趋势就要拥抱趋势，也许某个品牌只有三年生命周期，但三年之中可以判断潮流趋势，去布局新的品牌。”
张潆莺对进口品选品有自己的判断：小众品牌且有自己的调性。“比如歌歌兰妮沐浴露天猫销售第一名，VF就是要做化妆品店进口香氛的市场教育者，让香氛大众化。”除了歌歌兰妮和VF，张潆莺还选择了同仁堂私护产品，在私护品类还相对空白的化妆品店渠道，尤其在相对滞后的甘肃市场，这一选择颇有些前瞻意识。在高端进口品里海之谜的布局上，张潆莺选择了重点布局20家门店而非“广泛撒网”，她已然认识到以往一味追求高覆盖率的做法已经不适应今天的市场环境。
不过，相对有些代理商盲目扩张进口品，张潆莺时刻保持着清晰的认知：“小众品只是锦上添花，要守住核心品牌。”
她所说的核心品牌自然是温碧泉。今年，张潆莺在甘肃率先定下“温碧泉1号水要卖出6万瓶”的目标，“以爆品思维带动常规销售”，让消费者能够“想到温碧泉，就能想到1号水”。在2600万人口的甘肃，6万瓶销量意味平均人均2瓶1号水，可见张潆莺深挖护肤的决心。
在甘肃市场，地广人稀的地理环境带来了整个行业的滞后与保守，流量红利尚未消失殆尽的地区仍然吃着“老本”，作为省会城市的兰州已经开始感受到一种危机的即将到来，从张潆莺积极布局进口品的同时亦不放弃深耕多年的主打品牌，已经折射出了甘肃市场在变革前夕的“蠢蠢欲动”。
代理商还是服务商，这是一个问题
在大环境下，见证和参与了中国化妆品行业蓬勃发展红利期的代理商们，在“代理商未来是否会存在”的命题上也在扪心自问自身存在的价值，渠道红利的消失、品牌的边缘化等问题的出现被冠以“行业洗牌”时期的到来。而在甘肃市场，大多数代理商们依然将市场的疲乏归咎于“线上收割了线下”的固有思维模式。
张潆莺的焦虑来自更深层次的思考：红利期成长起来的代理商、化妆品店老板已经老去，而新生代还没有成长起来，这之间的断层才是甘肃市场的潜在危机，对于甘肃市场来说，“行业洗牌还没有真正到来”。
这的确是甘肃市场危机的根源。老一辈代理商和门店虽然拥有红利期的原始积累却已经没有了变革的动力与冲劲，无法适应市场的变化，而新生代则缺乏资金投入与市场机会。这个断层里折射的，便是市场反应的滞后。
学管理出身的张潆莺在三年前就有意识地去解决这一问题。三年前，信丽莱成立了商学院，目的就是为了保持“上下同频”。商学院作为信丽莱员工内部培训的平台，分部门每月推进，全年培训课程形成闭环，这一举措在三年之后的今天开始显现其成效。
商学院的成立也凸显了信丽莱作为代理商的价值。“代理商要清楚自己是物流商还是服务商，如果是物流商就不要期待去赚服务商的钱，保持良好心态。”在谈到代理商的核心竞争力时，张潆莺第三次提到好心态。
事实上，服务的缺失也是甘肃代理商们在进口品边缘徘徊观望的原因，“门店接了进口品也不会卖，因为服务跟不上。”品观APP记者在兰州许多门店看到，很多门店的进口品属于流通爆品，但往往只能起到引流作用而无法留住忠实消费群体。
可以看到的是，依托于品牌成长起来的代理商群体们，在逐步发展的过程中拥有了自己的话语权，凭借的还是服务。正如张潆莺经常跟员工说的一句话：“如果没有品牌标签的时候，还有人愿意花钱请我们做服务，我们就是成功的。”
拓展知识：甘肃超市化妆品品牌排行榜
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