前沿拓展：介绍新产品有的方法是什么
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策略产品经理更重要的就是要用建模思维来思考和解决问题，那么什么是建模思维？对应的流程思维和分支思维又是什么意思。本文作者分享了策略产品经理在思维上的尖兵利器——建模思维。
今天来分享一下策略产品经理在思维上的尖兵利器——建模思维。
目录：
什么是建模思维？建模思维与流程、分支思维的差异建模思维在果广告eCPM大化期望收益当中的应用如何培养建模思维一、什么是建模思维？前面一文提到了相比较常规B端和C端产品经理的分支思维和流程思维，策略产品经理更重要的就是要用建模思维来思考和解决问题，那么什么是建模思维？对应的流程思维和分支思维又是什么意思。
我们先来举一个深入浅出的例子，给大家把抽象名词具象化的表达出来：“假如我们现在来爬一个4阶梯的楼梯，可以一步迈1个阶梯，也可以1步迈2个阶梯，那么请问我们有几种上楼梯的方法”，我们分别用分支思维、流程思维以及建模思维来解答这道题目。
1. 分支思维的方法如果是用分支思维来解决这个问题，核心需要讲所有的方法进行遍历，如下图所示：
箭头上表明的是每次增加阶梯的层数，是增加1层还是增加2层，而椭圆中代表的是目前我们已经迈到的阶梯数，是不是看上去有点像我们之前说的决策树Decision Tree，我们通过数终端节点的方法枚举出来，分支上楼梯的方法一共是5种方法。
定义：这种通过树Tree穷尽枚举所有的解决方案路径的方法就被定义为对应的分支思维法；分支思维存在的缺陷就是伴随着节点（即达到的阶层）的变多，分支要解决的路径快速膨胀，对应产品来说纷繁复杂，对于系统来说计算耗时且复杂。
2. 流程思维的方法如果是通过流程思维来解决这个问题，核心就是把系统运行的步骤进行呈现：
大家可以理解把往上攀爬1或者2层楼梯抽象成黑盒流程思维，流程式的思想通过枚举出系统里正/负向反馈的流程步骤内容来说明每一个细节。其中j++表示每一次不同的方式走到第4层之后，统计的方案数+1，系统方案运行过后不会二次运行，黑盒（网上爬楼梯1或者2层）的计算方式其实如枚举法类似。
3. 建模思维的方法首先，我们用函数f(n) 来表示n个阶梯可行爬楼梯的方法数量，由1.1中的结论表示f(4) = 5，我们把n <= 4以下的阶梯方法用函数表示出来如下：
按照模型推演的思路来说明，我们希望建立台阶数n > 4的函数，来定义函数f(n)：
case 1：如果我们第一步迈的是1个阶梯，那么对于接下来的n-1个阶梯则是一个完整的子问题f(n-1)
case 2：如果我们第一步迈的是2个阶梯，那么对于接下来的n-2个阶梯则是另一个完整的子问题f(n-2)
咱们把case 1和case 2下的所有可行性方案相加成一个终的方案f(n)的方案数，来得到终的函数形式。
这其实可以转化为一个数列通项公式，上面函数的数列写成{an}，我们给出递推公式：
求解通项公式可以得到以下终结果：
4. 三大思维方式总结对比根据上面的例子大家看出来三种思维的差异没有，流程和分支思维对于产品也是重要的思维方式存在；但是对于策略产品倚重的思维模式，如果仅仅只是分支思维，对于“阶梯数变多”的膨胀场景下，无法具备通用性；如果仅仅只是流程思维，我只能做到每一个系统运行的步骤和实现结果的细化。
而策略产品重要的是让面临的问题能够通过建模（建立模型）来变得普世、通用，打开一把能解决绝大多数业务场景下困难的钥匙，当然还是有极少数不具备通用性的场景，我们会通过加权重、对于实验公式单独加减乘除一个系数的方式来提升整个公式的鲁棒性。
二、举例：建模思维在果广告eCPM大化期望收益当中的应用上面是将建模思维的方式从抽象中剥离而具象化，让大家理解【什么是建模思维】，接下来给大家介绍的就是业务函数建模思维在广告排序公式当中的应用，即eCPM = pCTR * CPC * 1000这个公式的由来思路，带大家领略一下范里安（谷歌竞价学家）Google关键词竞价拍卖机制公式的由来；全网只给大家讲公式得来的结果，今天Arthur给大家从头到尾的推导一下过程。
Step1：大家都知道，广告在排序优化的时候就无法类似自然推荐做贪心算法（单向围绕CTR点击率、CVR、GMV等大化）优化，广告需要去做平台和广告主利益的平衡，除了要做CTR、CVR预估，还需要兼顾平台竞价bid的竞价水平，因此从上下文相关性、平台收入角度出发建模，得到计算广告收益eCPM业务函数建模如下：
也就是u表示每次用户推荐访问或者搜索时候，在上下文c关联匹配的情况下，系统展示广告a的期望收益，e表示expected大化期望。
Step2：我们知道，果广告毕竟不是离散的投放模式，其在平台上一个多个广告主整体连续性投放，因此大化展现所有广告eCPM和的表达式就可以表示为：
上述表示想用户ui展示一次广告 ai称之为一次广告投放 (ai,ui)，因此，所有投放人次的集合M={r(ai,ui)} 表示为一次匹配，Γ表示成满足广告投放条件的集合。所以上述表达式的本质问题就是所有的可能用户-广告匹配Γ当中，并且寻找一个让广告期望收益大的匹配集合M。
Step3：基于上述的大期望期望收益目标出发，将业务目标排序问题，可以拆分成两个问题：其一是CTR预估问题，而另一个就是bid竞价问题，通过eCPM大化期望收益方式进行广告排序，得到如下公式，也是各大互联网广告通用得搜推广告排序方式，这是eCPM排序公式诞生的思路，其中pCTR和pCVR就是模型预估的CTR和CVR结果。
这个就是eCPM公式思考由来的结果，整个公式的推演就是沿着建模思维的方式得来。
看完这个例子 之后，很多 想从事策略产品的同学肯定慌了都，“Arthur我数学不好是不是就做不了策略产品了”，“策略产品是不是涉及到多的 数学公式，看着都头大”。我想简单说明一下，不是让策略产品去干算法的工作，每天对着数学公式、对着模型与算法，“走算法的路让算法无路可走”，这是根本不现实的事情，也是产品经理没有职责边界感的体现。核心的出发点在于培养自己将业务问题函数通用化的思维，找到业务问题道中的共同规律；能知道自己在解决什么业务目标，如何处理涉及中利益方的博弈问题，培养出这个思维，再去做搜推策略、订单策略还是风控策略产品都是万变不离其宗。
三、如何培养建模思维对于建模思维的培养，我想结合我的一些生活中工作中的一些心得与经历来给大家分享一下，同时帮助想往策略产品转型的同学或者已然是策略产品希望能在这个方面更加进阶提升的同学更进一步提升思考的能力。
提升基础数学能力；作为策略产品对于数学还是要有一定的基础对于高等数学积分、数列以及基础的数学公式符号要有一定的了解，不要看到公式的推演过程都是完全不知所云的状态；例如我前几期中关于机器学习的几篇文章，能够自己理解并对过程有所推演；项目业务场景抽象再到具象的过程：在日常工作中，能够在做每一个项目/问题都能够清晰且明确定义清楚项目服务于提升的业务指标和解决的问题，先要学会找到问题的共性，再来思考构建业务达成的关联因素究竟是哪些；例如上文提到，平台做果广告明确的业务提升指标就是大化期望收益eCPM才能来广告收入大化，按点击计费的模式下就需要相关性CTR因素，并且需要竞价市场也充分；机器学习原理与前沿策略论文：作为策略产品还是需要了解机器学习的原理内容，了解超参求解过程，与各自服务的业务场景；可多看看工业界对于策略的前沿文章，基本上每一篇算法的文章，算法同学都会在背景写清楚业务场景，在构建解决方案前说明问题建模的思路，例如Arthur在之前分享一文中关于《Nobid大化转化出价策略》当中的背包问题的解题思路，就是一个建模的过程，这都是好训练自己建模思维的来源。本文是篇介绍策略产品需要培养建模思维的文章，多的肝货以及个人思考沉淀，核心还是把策略产品与功能产品的思维方式在工作中的差异点给大家沉淀出来，让希望从事策略产品的同学能够走对路子。
后，希望大家“日拱一卒，功不唐捐”。
作者：策略产品Arthur，5年大厂策略产品专家，全网专业的搜广推策略产品干货博主，帮助你成就策略产品专家之路
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拓展知识：介绍新产品有的方法是什么
五、介绍产品的过程（八个技巧）
介绍产品的过程要经过精心设计。
1、预先框式法。先解除客户内心的抗拒。预先讲一些话消除客户的压力。
2、假设问句法。把产品带给客户的利益用问句的方法来表达。
3、下降式介绍法。把利益点一个一个地介绍给客户，重要的放在前面。
4、找出樱桃树。找出顾客的佳利益点。
5、倾听技巧。不要打断顾客谈话。在客户说完和你说话之前要暂停3秒。保持微笑。如有不明白，直接询问客户。
6、互动式介绍法。调动客户的各种感官体验，不要只是口头介绍。如可把客户触摸产品，可询问客户（封闭式的问题）。保持幽默感。
7、视觉销售法。让你的客户想象购买后的情形和利益。
8、假设成交法。假定客户已决定购买，询问客户购买时需要考虑的问题。
(嘿嘿嘿，只是个提示哈，具体的解释需要自己根据提示张开思考）
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营销之术——营销快赢8法
在“营销技术”不普及的地方，只要有营销意识就能领先
营销快赢1：裁减客户 抓着关键客户/客户群
只有舍才能得/裁减什么样的客户/千万不要裁减什么样的客户/ABC分析/成功矩阵/KAM：如何管理好关键客户
营销快赢2：产品聚焦 卖一个比卖十个更好（更好卖）
产品少者胜/产品评价表/消费品企业：通常没有必要有那么多的产品类别/工业品企业：产品相关性很多时候是一个借口/服务型企业：大而全的不如小而专的
营销快赢3：改变价格 要么上规模，要么上利润
定价决定利润/2%的提价能够带来多少利润增长/降低价格找到利润佳点/同一产品可以有不同价格/通过边际合作获得实际利益/其他定价的可能性
营销快赢4：广告轰炸 没人知道的产品没人要
一分钱的投入可能带来一元钱的产出/广告益递减规律/广告的种类/持久比创新更重要/想客户的好处/给正确的客户正确的产品/广告监控和监控现金一样重要
营销快赢5：借力渠道 搭上正确的船
渠道的果/销售公式/中国市场上的渠道集中/销售阵地/在国外比在国内销售“容易”/如何突破零售巨头的渠道/中小企业如何皆船出海/通路创新
营销快赢6：人力推销 重赏之下，必有勇夫
人力销售成功的规律/选人、培训和激励/中国的特殊人群/给销售人员足够多、足够好的培训/激励或激励机制/警惕销售失去控制
营销快赢7：创新定位 发现“空白市场”
为什么“发现空白”能够快赢/发现和利用“空白”的6步法/和跟随者都能生存/认识进入消费者头脑的5个门/相信苦尽甘来
营销快赢8：Sales Up 寻找销售的突破点
Focus, Focus, Focus/Push,Push,Push/找到浪费营销资源的原因/找到销售提升的突破点/重新分配销售资源/在营销技术不发达的地方容易快赢
营销之道——营销久赢8法
中国营销界的通病：长于一时，短于一世
营销久赢1：创新产品 真正好的东西才好卖
什么是新产品/为什么我们在市场上说话不算数/产品创新的步骤和代价/产品的创新点/创新的7大来源/“一寸宽，一里深”
营销久赢2：品牌沉淀 被人相信的产品才被人买
品牌是什么/如何创立一个品牌/利用公共关系/单一品牌还是多品牌/品牌建立的时间曲线/像保护自己的眼睛一样保护自己的品牌
营销久赢3：客户关系 留住老客户才有持续提升
老客户是利润的来源/如何从老客户身上赚钱/客户关系管理流程/公司价值公式/争取有价值的客户/留住客户的方法/老4P和新4P
营销久赢4：销售回款 不要等到出事以后才想办法
企业层面的5个问题/客户选择层面的2个问题/信用几合同管理方面的8个问题/内部应收帐管理方面的7个问题
营销久赢5：渠道建设 要么控制，要么自建，要么放弃
选择合适的经销商/让经销商赚钱/折扣系统/控制终端/终端管理/自建渠道：连锁及特许经营的方法/放弃渠道：直销与直复营销的方法
营销久赢6：营销系统 用管理提升营销率
学会利用系统的力量/了解自己的营销成本/制定合理的营销目标/营销组织结构的选择/按客户区分销售队伍/降低内耗
营销久赢7：销售激励 如何建立一支朝气蓬勃的销售队伍
激励的“五力模型”/销售计划/激励的方法/考核指标/销售人员激励检测表：公司状态、公司环境、销售管理和支持、销售人员激励、职业生涯设计
营销久赢8：Profit Up 发现自己的赢利模式
价格模式/服务模式/下一代技术模式/垄断资源模式/找到自己的赢利模式
营销的哲学
第一个阶段：实验。引入实验的文化，发现适合您的营销模式
第二个阶段：推广。整合所有的资源，扩大您的销售战果
第三个阶段：维护。持续不断地改进，提升您的销售业绩
☆1.营销久赢8法之一：创新产品【上】
☆2.营销久赢8法之一：创新产品【下】
☆3.营销久赢8法之二：品牌沉淀
☆4.营销久赢8法之三：客户关系【上】
☆5.营销久赢8法之三：客户关系【下】
☆6.营销久赢8法之四：销售回款【上】
☆7.营销久赢8法之四：销售回款【下】
☆8.营销久赢8法之五：渠道建设【上】
☆9.营销久赢8法之五：渠道建设【下】
☆10.营销久赢8法之六：营销系统
☆11.营销久赢8法之七：销售激励【上】
☆12.营销久赢8法之七：销售激励【下】
☆13.营销久赢8法之八：Profit Up
☆14.营销久赢8法之：营销的哲学
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推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。
一、掌握丰富的产品知识
首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
二、开发新客户
任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：
具性的第三者调查资料
经济部门公布的资料
展览或促销活动
扫街式拜访
YellowPage
与其他销售员或同行交换情报
登广告
自行培养
开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：
目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的终目的；
任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期果；
事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是关键的；
拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。
三、开场白
开场白的终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：
准备开场白
完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。
问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？
引出开场白：
--首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；
--谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；
--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的
如何讲开场白：
提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受
四、询问
掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。
对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解
--清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？
--完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。
--有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。
需要背后的需要
深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩、生产益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。
询问的方式
开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。
有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。
《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：
--｛请问贵公司今年市场推广计划为何？｝
--｛可否告诉我你们目前经销产品的销售情况？｝
发掘问题
--｛为什么这几个月销售情况特别差？｝
--｛你们的业务员常回来反映的问题是什么？｝
了解影响层面
--｛假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响？｝
--｛假如业务人员需要培训的话，要花多少人力，物力？｝
发掘需要
--｛你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢？｝
--｛以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合？｝
确定你对客户所讲的，有正确的理解
--｛据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗？｝
--｛所以现在对贵公司重要的是妥善保存客户的资料？｝
后确定客户的每一个需要。
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